Signora Welton, cosa è cambiato nel suo lavoro dal lancio della strategia B. Braun "The next decade"?
La strategia The next decade ha apportato molti cambiamenti a B. Braun Australia; in precedenza, alcuni clienti potrebbero essere stati visitati da diversi responsabili vendite B. Braun con diverse gamme di prodotti. Questo perché prima avevamo due reparti separati. Ora che abbiamo unito le due aziende con successo, siamo un team interfunzionale con un direttore delle vendite, una visione, una strategia e un obiettivo. Questo rende il processo di vendita più fluido e trasparente sia per il cliente che per gli informatori scientifici.
Quali cambiamenti ha trovato difficili?
A volte è stato difficile per noi dipendenti perché non sapevamo esattamente cosa sarebbe cambiato con l'introduzione della strategia. Sono emerse domande per molti, come: Il mio lavoro è ancora sicuro? Chi sarà il mio supervisore? Mi piacerà ancora il mio ruolo? Venderò prodotti diversi?
Quale contributo vorrebbe apportare alla strategia B. Braun "The next decade"?
Una buona comunicazione all'interno del team è fondamentale durante questi periodi di cambiamento. In caso contrario, si verificano turbolenze, che talvolta portano le persone a creare la propria versione di ciò che è in arrivo, il che può creare molta confusione. Ecco perché vorrei offrire la mia esperienza ad altre filiali che non hanno ancora avviato questo processo di trasformazione, per lasciare che lo vedano da soli. Il cambiamento è positivo. E il cambiamento può essere modellato.
Dove ritiene che sia necessario un ulteriore cambiamento?
L'epidemia COVID-19 ha cambiato notevolmente il nostro modo di lavorare. Soprattutto, il contatto personale con i clienti ha sofferto. Tuttavia, noi di B. Braun Australia siamo stati molto fortunati perché le nostre cifre di vendita non sono state influenzate dal calo delle riunioni di persona; i clienti sembrano fare la propria ricerca e contattare il proprio rappresentante B. Braun quando necessario, quindi hanno bisogno di un'assistenza diretta solo per i prodotti nuovi e tecnicamente complicati. Quindi, dobbiamo pensare a come coinvolgere al meglio i clienti in futuro e sviluppare digitalmente i nostri team di vendita. Per i dipendenti che da anni imparano a leggere il linguaggio del corpo e a sviluppare strategie di vendita di persona, si tratta di una sfida particolarmente scoraggiante. In futuro, vorrei vedere più formazione e supporto online per il nostro servizio esterno.
